电销系统软件（电销电话系统软件）

#我的打单回忆##一个ERP售前顾问的打单回忆#起始篇：什么是打单？怎么个打单法？有什么好回忆的？一、先说一下什么叫“打单”？我所在的行业属于计算机软件行业里的企业信息化系统软件服务，简称ERP。不同于通用软件比如Windows，Office或者是一些小型专业软件系统，由于涉及部门广、人员多、周期长，企业投资也比较大，因此每一份合同的签订都要做为一个项目来运营，软件厂商或者服务提供商也需要多部门组成团队相互协作来赢得项目。由于僧多粥少，市场上每个项目都会有多家竞争对手参与竞标，这个过程有点像打仗，成王败寇，所以称之为“打单”。二、再简单说一下打单的过程，其实也就是一个软件项目的销售过程，以便于后面的回忆故事展开时大家好理解。首先是项目信息的采集和确认。这个通常由市场部门负责，他们通过做活动比如开研讨会或者参加一些行业展会来搜集潜在客户群体的基本信息，像公司所在行业，规模，现在有没有软件系统以及联系人等等。搜集到信息后通常会交给电话销售部门进一步核实，确认项目的有效性。但电销部门通常不熟悉产品也对客户需求把握不了，所以他们只做YESorNO的判断，如果客户有需求，不管是否适合自己的产品，统统交给销售部门进一步跟踪，电销的任务就算完成了。下一步信息就由销售接手，能做好ERP软件销售的我敢说都是些高情商+高智商的精英，而且还真不以学历论英雄！我这些年合作过的TOPSales既有双硕士学历的学霸，也有连他自己都不愿说出名字（估计是说了我也不知道）的专科学校毕业的。销售第一步就要通过与客户沟通后做出GOorNOGO的判断，也就是说这个项目适不适合你，要不要继续跟下去。因为跟下去就会动用公司很多资源，比如售前顾问、技术支持等等。你的产品适合的项目预算范围是50W~500W的，结果客户预算只有5W，显然要及时放弃。当然了，客户预算是千万级的你也要考虑一下跟下去的胜算有多少，在实际打单过程中我们在第二种情况下吃过很多亏，这是后话，等到后续再慢慢阐述。销售判断是合格线索（QualifiedLeads)后通常就要安排与售前顾问一起拜访客户，了解具体需求了。什么是售前顾问（Pre-SalesConsultant)?就是即熟悉自家的软件产品，又熟悉企业业务流程的软件咨询顾问，通常都是由做过5年以上项目实施的顾问转型来的。初次拜访的目的就是要了解客户的痛点，同时加深客户对自家产品和公司的印象，这张拜帖客户留下了，后续还能继续联系或者安排下一次的见面时间，初访任务就算完成了。大概有三分之一左右的项目初访后就GameOver了，原因很多，后续的故事里会提到。初访后通常就是竞标的主流程了，这里既有技术评估的过程，也有商务谈判的内容，也是整个打单过程中最最精彩的部分，是整个团队的精诚合作才决定了最终是否能够签单。当然，这里也会有一些项目外的因素决定了成与败，所以大型项目能够做到十成其一就已经很不错了。签单后还有一个项目移交给实施部门的过程，如果失败了，还会做一下复盘分析，找出失败原因进行纠正。三、来说说为什么要写这些回忆。几天前整理备份硬盘，发现了当年留下的几个文件夹，包括了不少积累下来的项目信息，看着一个个熟悉的企业名字，过往的一幕幕都闪现在脑海中。有些很清晰，有些似乎很模糊抓不住。但无论如何，这都是我的职业生涯中的精彩章节，一边回忆，一边整理，也算是再训练一下大脑吧。